A prospecção de leads é independente do tamanho ou área do negócio. A verdade é que, já há muito tempo, não é mais plausível ficar esperando parado que os consumidores encontrem sua empresa para comprar carregadores e eletrônicos, por exemplo.

É necessário pensar estratégias adotadas ao seu modelo de negócio e público alvo para atrair consumidores e o mais importante: após converter seus leads é preciso fidelizá-los.

Prospecção de clientes: o que é e como prospectar?

Segundo o dicionário, um dos significados para prospecção é fazer pesquisas e sondagens numa mina ou jazida de minérios para determinar seu provável valor.

Vamos utilizar esta definição para começar a para determinar a prospecção de clientes para profissionais de vendas. Para o setor comercial, este é o processo estruturado de analisar novos leads e tentar se conectar com eles com a finalidade de qualificá-los e, ao final, vender o produto ou serviço.

Este processo,  algumas vezes chamado de pré-venda, envolve técnicas que impactam diretamente no fechamento de novos contratos e consequentemente, na geração de lucro. 

Há inúmeras técnicas de prospecção possíveis, contudo iremos focar em duas prospecções que são mais comuns dentro do marketing digital. 

1. Prospecção ativa

A prospecção ativa é um método onde o comercial entra nem contato direto para fazer a captação dos leads. Isso quer dizer,  ir atrás dos seus leads, por visitas comerciais, telefone ou e-mail. 

Esta estratégia pretende apresentar o produto ou a empresa e colocar o lead dentro do funil de vendas. Sempre respeitando a etapa onde ele se encontra dentro da jornada do consumidor. O método de prospecção ativa mais conhecido é a cold call de telemarketing tradicional, mas esta já é um sistema atrasado – nada vantajosa dentro do mercado B2B. 

A partir deste ponto é fundamental haver um estudo sobre o perfil do público alvo e utilizar as estratégias mais adequadas para ele. Se sua empresa identificou que seu cliente ideal tem um perfil mais tecnológico, está sempre conectado, é fácil prever que anúncios online darão melhores resultados, como Google ADS e Meta ADS. 

2. Prospecção passiva

Na prospecção passiva é utilizado estratégias focadas completamente na atração de leads até o funil de vendas.  É o método mais conhecido pelo uso no Inbound Marketing, utilizando principalmente conteúdo digital para atrair o cliente ideal. 

Uma das técnicas utilizadas são as ferramentas SEO para a produção de conteúdo qualificado, além de otimizar sites, perfis e conteúdos para serem localizados nos mecanismos de busca.

Por ser o próprio consumidor que está buscando ativamente por informações, é muito provável que ele esteja pronto para compra, por isso essa estratégia é uma importante ferramenta de captação e conversão de leads.

Como fidelizar os clientes?

Após a etapa de prospecção, é preciso trabalhar ativamente para antes os clientes ativos e fidelizados. Dar atenção para esse aspecto é tão impostante quanto para a prospecção, isso porque independente da estratégia utilizada, a empresa realiza um investimento para captar clientes.

A fidelização é uma forma de aumentar o retorno sobre esse investimento realizado. Assim, novamente há uma grande diversidade de abordagens que podem ser utilizadas para fidelizar clientes, vai depender do seu modelo de negócio e do perfil dos consumidores.

Percebemos que o ponto-chave para captar e fidelizar leads é através do conhecimento do seu público alvo. Portanto, é importante investir em pesquisas para conhecer o consumidor, assim é possível elaborar estratégias que gerem de fato impacto positivo.